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痛點找對才能讓產品更到位,創業請先找對靶心再射箭!

[quote_box_center author=””]想出使用者的痛點不難,難的是確認這痛點真的存在,這痛點確實是來自於某些使用者族群的痛處,而不是創辦人自己想像或臆測出來的。如果對痛點判斷錯誤,很有可能做出一個對使用者是可有可無的產品,那麻煩就大了。創業家們請注意:想對問題其實比想出解決方案更重要![/quote_box_center]
工研院產業服務中心新創事業組組長張午寧,有豐富的企業及新創公司輔導及服務經驗,他在《新創募資教戰:如何讓投資人不想錯過你》一書中的序中寫到:
在多年的新創事業輔導經驗中,有蠻高比例新創家在創業募資簡報或是營運計畫書撰寫時,常常會陷於先有產品(或技術)才去思考市場機會的問題,對於顧客的問題(痛點)往往疏忽,新事業的商業模式也常常是語焉不詳,這樣的新創案件,往往需要耗費極大力氣進行調整。
其實,無論是募資簡報或是營運計劃書,都可視為是讓自己對未來的新創事業有個整體概念,從新事業的各個面向進行思考,例如新事業是要解決哪一群潛在顧客的那些未解決問題?提出甚麼解決方案或產品?可獲得的市場規模有多大?與競爭者的差異及優勢?策略合作對象為何?商業模式如何運作?團隊是否完整及具向心力?財務預估是否可被實現?
這些都不只是說給投資人聽,其實更重要是在創業初期幫助自己釐清新事業的走向及自己目前的位置。

痛點找錯,後面調整可能耗費極大代價

這一段話也是這本書作者想傳達的核心內容,作者李偉俠在書中描述募資簡報結構中,在痛點描述的部分花的篇幅幾乎最多,也在書中各處強調,痛點一旦找錯,後面的棋局都很可能下錯,要調整就會花極大資源和心力。痛點找對,解決方案和產品都還有空間可調整,也不致於偏離軌道太遠。

圖說:找痛點就像下棋,一旦找錯痛點,後面的棋局都可能難以挽回

圖片來源:google

以下是書中關於痛點描述的摘錄。
痛點描述在簡報的第一頁,這個資訊通常也是投資人第一個想要知道的,但痛點在哪的重要性以及搞錯痛點的嚴重性,很容易被滿腔熱誠的創辦人忽略。痛點一搞錯,後面提供的價值、解決方案、商業模式都會大有問題,要調整需要耗費很大力氣,我自己就學到很大的教訓。
想出使用者的痛點不難,難的是確認這痛點真的存在,這痛點確實是來自於某些使用者族群的痛處,而不是創辦人自己想像或臆測出來的。我一開始和其他共同創辦人想出來的痛點就是根據自己的推測,而不是目標族群告訴我們的。在 2012 年我們要做的產品是想讓學生很方便在手機或平板上練習題目,而不是用紙本或在網站上練習。
那時候我們認為用紙本和網站做測驗練習對使用者很不便,使用手機或平板電腦,使用者才能隨時隨地練習,並且能快速記錄各種資料並做分析,使用觸控螢幕也比用滑鼠選擇答案更方便。但是這些想法是從技術角度出發,也是先畫靶再射箭,認為「理所當然」行動裝置更便利,然後再從行動裝置的好處想出解決方案,再從解決方案合理化痛點,卻很少認真的訪談或觀察使用者是否真有這些問題。
等到產品推出一段時間後,才發現要練習題目的人會覺得用行動裝置很方便沒錯,但是如果要長時間閱讀和認真做練習,其實紙本看起來才是最舒服的,我們以為紙本很落後,其實紙本對許多人還是有很多好處。

如果對痛點判斷錯誤,很有可能做出一個對使用者是可有可無的產品,那麻煩就大了。

Peter Thiel 曾說,很多新創公司失敗,是因為做的產品對客戶而言是可有可無的,有這個產品似乎還不錯,但是缺少這個產品也不會造成多大困擾,因為這產品沒有真正解決客戶在乎的痛點。因此判斷一個新創公司的方向是否正確,最關鍵的不是看產品內容是什麼,而是看痛點有沒有找對。如果痛點找對,客戶很願意付錢去解決這個問題,產品如果不符合客戶胃口或是不好用,那持續修正都仍然很有機會,因為大方向對了。如果痛點找錯,產品做的再好看、功能再強大,也很難讓客戶掏腰包,因為那根本不是客戶在乎的問題。

圖說:很多新創公司失敗,是因為做的產品對客戶而言是可有可無的圖片來源:gratisography

簡單來說,必須先有明確的痛點,再根據痛點想解決方案。因此投資人會很在意到底這個產品是解決什麼問題。2009 年 Dave McClure 在一個場合聽一些新創團隊簡報,聽了好幾個團隊簡報之後,他發現大家都一直在說自己的解決方案,但是沒提到他們在解決什麼問題。因此他忍不住跑出來打斷大家,他說你們的解決方案不是我要聽的問題,你們不能一直拿解決方案硬塞到我的腦袋,請你們先講出問題,而不是解決方案。這件事情他寫在部落格上,後來也廣為流傳。也因為他的提醒,後來要募資的團隊都知道要一開始就把痛點講出來。
主圖來源:google

*原文出自作者個人網站 NovaPoints ,感謝作者授權轉載

作者簡介:李偉俠( Vincent Li ),熱愛創業及學習的人,不斷吸收矽谷的創新產品、創業方法和行銷相關知識。目前在資策會數位教育研究所和工業局所屬單位授課, 團隊也為台灣的大型企業和政府機構服務。

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