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以體驗行銷代替資訊轟炸,讓你「靠關係就能賣不停」!

在某一產品剛上市推廣期間,你是否覺得不管文案怎麼寫、怎麼寫出它的差異化, 廣告怎麼投放,就是成效有限。因為消費者並不認識你、和你沒有關係,也不了解你的產品比其他品牌好在哪。到底為什麼應該跟你買、不是跟其他人買?有時候還真恨不得立刻跟這些消費者「變熟」,對吧?
[quote_box_center author=””]一個產品要賣得動,品牌要活得久,的確和消費者關係是最重要的,但就像談一場戀愛,營造關係、鞏固關係並不是單方面的向他們示好、示愛,你得想辦法取得對方的feedback。今天小編要透過《靠關係就能賣不停》幾個重點告訴你,可以抓住哪些機會和消費者「建立關係」,讓你也能靠關係賣不停。[/quote_box_center]

圖片來源:google

1.搞懂消費趨勢: 免費、高性能、客製化 

現在有越來越多App朝著共享經濟概念研發,像是一款主打「停車位的共享經濟」-USspace,將自家空餘不用的停車位提供需要停車的人,也讓找尋汽車格的駕駛可以透過App找到空位;也有替想學各國語言、希望找到當地人士一對一練習的學員媒合的多語言教學平台App;還有針對女性族群設計穿搭App,根據您的身形比例,幫您配對或優化每日穿搭,讓你不用花太多心思也能不愁穿著,照樣美美出門。
這些創業團隊的idea發想其實都有著類似的特點:免費、性能良好、客製化,免費下載不會造成消費者荷包負擔,減低了使用者門檻;性能良好讓吸引到的使用者願意持續使用,而客製化對應消費者個人習慣、喜好,做到真正的貼心服務。如果符合需求的貼心服務還不用花錢,豈不是逼人變成死忠鐵粉?!

2.體驗行銷:看一句話如何讓 1300 元的壽司狂賣

人們其實沒有特別追求便宜的東西,但,為什麼便宜的東西會賣得比較好呢?是因為顧客不知道他們為什麼要選擇貴的東西。所以,當你開餐廳、推出三種不同價格的套餐,希望主推價格最高的套餐,你只需要做一件事:「讓顧客知道為什麼要選擇比較貴的東西」
有一間日本料理店,推出了兩種分別為800元和1300元的套餐,前者無疑一定賣得比較好,但是店家當然想推1300元的壽司,他們希望當顧客遠到而來旅行,當然應該品嚐到真正新鮮美味的壽司。後來這家壽司店做了一件事:在原本的廣告加上一段話。
「每一個握壽司都是師傅為了讓您品嚐道地美味而花心思捏製的,所以請避免把醬油直接加進碟子裡享用喔!希望給您的蒞臨留下美好的回憶。」

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商品內容和規格完全沒變的情況下,壽司業績卻整整提升了 686 %,原本一個月只能賣出 87 份,但更換菜單當月就賣出了 597 份菜單。由於這份更新菜單強調了美味的「體驗」,傳達想法的方式不同,營業額也自然不同。

3.看清楚顧客買你商品的意義何在?並從事件衍生出「關係」

賣好商品大有人在,為什麼非你不可?作者提出了一個新的觀點:「不要去賣『東西』,而是帶著銷售體驗的觀點來做生意。」
假如你要賣咖啡,你要想的是:
人們並不是想要….→「人們並不是想要喝飽」
人們要的只是…. →「人們要的只是一種享受」
人們藉此追求的是… →「人們藉此追求的是,從咖啡品嚐人生」

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當觀念一轉,你會發現你賣的不再只是咖啡,可能是一種友情、愛情的溫度,也可能是人生的滋味,就好像星巴克也藉由咖啡推出差異化的店內設計,或是各種搭配的餐點,讓消費者更願意和朋友、情人坐在店內品味咖啡,坐在店內喝咖啡變成一種情調、一種情感的溫存。
事實上,東西無法讓人培養出關係,事件才能衍生出關係。當你的商品和人們衍生出情感關係,就有機會「靠關係」賣不停。
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參考來源:《靠關係就能賣不停》
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