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5萬元也能創千萬金店!代工廠轉型賣居家用品 業績年翻600倍

看著同甘共苦打拼多年的太太,開心背著自己送的Chanel名牌包,完美主義居家生活館的老闆鍾孟修既欣慰又充滿成就感,這是他送給太太的第 4 個包包,而每一年他都希望能這樣犒賞老婆。剛好今年居家生活館的業績再度創下新高、達到年營收 3000 萬,還蟬聯第 4 年獲得Yahoo商城「千中選一」的金店獎。
一問之下,這位千萬營收的電商老闆,年紀只有 30 歲,讓筆者更好奇他經營電商的竅門,如何年紀輕輕、就在這片望不到盡頭的電商海中做出一番亮眼成績?

從代工廠轉戰電商,萬元以小搏大

「這故事說來話長,我們也不是一步登天啦!」老闆靦腆地笑著,「還好有我太太鼓勵我出來開店。」其實鍾孟修家中早期經營不鏽鋼代工廠,但大環境不佳,只好將代工品轉賣到五金行、五金百貨,而大筆資金交易都必須以現金支付,荷包很吃緊。當時鍾孟修同時還得背負車貸,身上存款只剩下 5 萬元,一度付不出來,曾打消開店念頭回業界工作,卻被太太(當時的女友)阻止了,於是抱持著幫家裡「消庫存」的信念,開始經營網路平台。
[quote_box_center author=””]「一開始實體通路和電商我們都有嘗試,但才過一個月就發現網路上竟然賣得比較好,而且電商入門的門檻較低,就決定全心投入電商。」而當時鍾孟修的開店資金,是身上僅有的 5 萬元。[/quote_box_center]

圖說:鍾孟修和女友創業初期親力親為,從商品開發設計、商品圖拍攝到售後服務都自己來

圖片來源:鍾孟修提供

5 萬元到底能做些什麼?鍾孟修首先鎖定Yahoo奇摩拍賣,先求穩紮穩打消庫存,雖然整整兩年才把庫存清空,但其實半年就有了起色。「我後來覺得這是很好的磨練方式,因為庫存都賣得掉,熱銷商品一定有辦法賣更好。」到了第二年,更躍升為百萬店家。而為了樹立自有品牌【完美主義居家生活館】,鍾孟修轉戰超級商城,加入第一年年營收直接 3 倍跳,突破千萬。
從家具拍賣店家轉為品牌電商的想法很簡單,就是想走出自我風格,才能比一般家具行通路商更具特色和競爭力。而【完美主義居家生活館】追求的是:創造台灣人獨有的小而美居家生活概念。商品設計不只追求美觀,還主打輕巧不佔空間、好收納以及「多功能」,價格更比起一般家具行平價的多,像是嚴選松木製成的多色輕巧立鏡,顏色有質感又方便收納省空間,推出不久就成為暢銷商品,一個月賣上 3、400 件。

圖說:完美主義居家生活館的商品風格走平價時尚路線,吸引小資族群購買

圖片來源:Yahoo提供

金店策略:以服務鞏固信任,從數據創造商機

即使加入商城本身會有一定的流量基礎,但競爭店家多,如果不用心經營,還是無法留住客人。完美主義居家生活館除了產品風格和購買族群設定明確,經營上兩人也是凡事親力親為,從商品開發設計、商品圖拍攝、後製、尋找合作廠商到售後維修服務等,都不假他人之手。鍾孟修說,曾有一位客人一口氣訂了30組茶几,買回去後卻發現結構不穩,他和女友接到通知便立刻開車北上協助修復,成功獲得客戶信任。
鍾孟修深知,創業不只是靠勇氣、還要懂得跟隨趨勢轉換策略。靠著 Yahoo提供的「商家經營儀表板」數據,可以看到新舊訪客結構、到訪貢獻率、每項單品轉換率等 25 項報表,就能針對不同客群的喜好調整商品,讓消費者縮短猶豫期,在最短時間接觸到容易心動的小家具。也在品牌經理的建議下,瞄準行動購物趨勢,將手機版介面優化,讓消費者瀏覽商品介面動線更流暢,改善後每個月行動購物的交易額都超過150 萬元,提升到每月總營業額 50 %。
[quote_box_center author=””]回購率部分,由於完美主義居家生活館突破傳統家具體積大又笨重的性質,以「高質感」、「增加收納」、「高實用性」以及「親民價格」打造出專屬年輕小資族的平價時尚,成功提升粉絲黏著度,在普遍回購率不高的家具產業,回購率也有2 – 3成。[/quote_box_center]

穩固電商銷售之餘,佈局線下實體通路

但畢竟有些消費者購買傢俱還是追求「坐坐看、摸摸看」,實際體驗才會安心,鍾孟修近年也積極推廣串連線上線下的實體活動,像去年 9 月策劃的「居家生活節」就有明顯成效,3 天業績就來到 100 萬,當月也整整突破 500 萬元銷售數字;後來更和廠商共同設計出高密度泡綿坐墊和增厚彈性墊背的電腦椅,不是普通材質價格卻千元有找,創下平均一週銷售 200 件的新記錄。

圖說:主打舒適厚墊座椅卻千元有找的電腦椅,是完美主義居家生活館的熱銷品

圖片來源:Yahoo提供

[quote_box_center author=””]回顧鍾孟修夫妻經營居家生活館的過程,可說是「步步高升」。從加入Yahoo超級商城後,第一年就突破千萬營收,第二年又持續成長,營業額達到 220 %的高成長度;第三年業績又增加 3 成、年營業額突破 3000 萬,相較初創業時期,業績狂翻 600 倍![/quote_box_center]

三大優勢脫穎而出,金店成績實至名歸

Yahoo超級商城事業部資深總監藍怡芳說明,年度金店獎的評選是根據電商的總業績和操作行銷廣告產值貢獻度,即使評選依照產業分類,完美主義居家生活館仍得面對上千家競爭對手。至於他們今年能夠脫穎而出的原因,藍怡芳分析最主要有以下三點:
1.產品獨特性+產品力高:由於創辦人出身代工廠,對自家產品熟悉度、掌握度高,且能找出產品的獨特性,加上一直以來對品質的要求,好的產品力自然能獲得消費者喜愛。
2.客戶服務效率高:客戶服務也是決定消費者對電商黏著度的重要關鍵。她觀察完美主義居家生活館的出貨速度相當快,平均 1.2 天,幾乎是當天或隔天就出貨了;在粉絲團或平台的回覆速度和回覆率也相當高,這些都是讓消費者擁有高評價及高支持度的原因。
3.根據趨勢優化行動版面,為訂單推波助瀾現在行動購物比例越來越高,在這樣的趨勢下,若針對手機版的平台優化,勢必能掌握較大優勢。完美主義的手機版介面優化速度快,根據版面濃縮字數、使用更大更精美的圖片,這些改善都間接為電商帶來更多流量和訂單。

圖說:穩紮穩打創下的銷售實力,完美主義居家生活館蟬聯 4 年獲得金店獎

圖片來源:鍾孟修提供

有了穩固的電商實力和豐富銷售經驗,接下來鍾孟修夫妻要持續朝「完美」之路邁進。看準現在影音直播趨勢以及家具實體展售的必要性,他們也預計在今年 5 月開設實體店,建立品牌知名度、讓消費者有更多機會接觸產品,同時帶動單價較高的品項,期待有朝一日也能建立屬於自己的全通路品牌王國。
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主圖來源:Yahoo奇摩超級商城提供