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寫出消費者心中的「利益」,文案才有打動力 !

你會不會遇到類似這樣的狀況?明明我的產品文案寫的很有看頭,為什麼就是沒辦法讓消費者買單?沒錯,也許讀者一眼看上去,會對你的文案嘖嘖稱奇,但就是搔不到他的癢處,追根究底,你沒寫中他「真正想要追求的東西」、抓不到他「真正在意的問題」。
[quote_box_center author=””]所以真正能夠打動消費者的文字,不見得是詞藻華麗的美麗文案,而是把消費者心中追求的「利益」寫出來、演出來,才能事半功倍。來看本集文案課程重點,教你如何準確抓對消費者利益![/quote_box_center]

思考一下,為什麼明明英文補習班已經大街小巷林立,線上英文補習班還能一家接著一家開?因為他們找到幫消費者「省時、省事還有賺」的好處!比起實體開業的英文補習班,線上補習班以這些利益點打中消費者的心:
1.省下長途車程,只要電腦開機就能上課
2.在家輕鬆上課,不必正襟危坐
3.不必被動求學,可以自動配對自選老師
4.教材完全電子化,上課不必抱著一堆厚重課本

圖片來源:巨匠美語

靠著網路發展,打破實體補習班空間限制,讓學員有「學習輕鬆又賺到」的感覺,就是線上補習班趁勢而起,抓住這些不敗優勢搶得商機的原因。
看完第一個例子,或許有人還是會茫然,畢竟每個產業還是有它的限制在,怎麼可能滿足每個人想要的利益?他想要的我也不一定給的出來啊!要讓消費者心動,確實不是一件容易的事,但你可以先縮小範圍,找到那些和你「契合」的買家,專為「他」提供他需要、想要的利益。
有哪些是消費者想要的利益呢?可朝這四個方向思考:

1.利-盈利、順利

你的產品能不能夠讓消費者省錢,替他省下的這筆錢夠讓他心動嗎?

2.益-有益、增益

使用你的產品,對消費者而言有哪些方面的益處?
EX:養樂多 300 light中有 300 億個活菌,比起他牌多出 30 倍,更加速腸胃蠕動,而且熱量低,當身體機能一好,自然整個人氣色變好,也不會因為喝多而發胖,滿足「有益身體健康」、及「輕盈不發胖」的利益。

圖片來源:google

3.改-改進、改造

產品如何幫助客戶改進他的現狀、或改善他的問題?
EX:一般人在國中小學時,度數最容易加深,為了改善學童近視度數加深的狀況,有眼科診所推出「角膜塑型鏡片」控制度數。有使用者原本半年度數就增加 50-100 度,配戴後變成「5 年近視增加不到 100 度」,以明顯的改善效果當作利益點,就能有效吸引有相同困擾的顧客。

4.變-變化、改變

你的產品能否達到客戶想要的變化和改變?
EX: 蝦攪和即時蝦料理,包裝盒撕開就等於新鮮蝦上桌,不管是懶得煮的家庭主婦,或是沒時間料理的上班族,都能快速「變」出一道料理,替消費者達成「以前冰箱是倉庫,現在一開變名廚」的改變、變化利益。
當你的文案說得讓消費者心癢癢,他當然會為了達成「利益改變」掏腰包,不過想快速找到利益,還有這幾種常見的分類方法。

一、角色利益

作法:將產品與消費者想成為的角色結合,讓他們對於使用產品後成為的「那個角色」產生渴望。
案例:穿上訂做西裝,可以讓你一秒變「男神」/成為「時尚男模」。

圖片來源:東潮西服

二、情感利益

「人是重感情的動物」,而Kingston隨身碟抓住了「人總是依賴記憶、透過記憶來回憶」的心理,以微電影故事鋪陳牽動情緒,誘發人的消費行為,購買隨身碟就能「保存記憶」。

三、省事利益

凡提到「省時」、「省事」、「省錢」都是很好的吸引重點。
有業者考量許多愛美女性想瘦腿但是又懶得運動、沒時間運動,推出「睡覺塑」按摩緊緻塑身褲。塑身褲除了運用特殊布料,還添加天然緊緻肌膚的元素,讓有瘦腿瘦身需求的女性族群更省事,只要睡覺時穿上這件塑身褲就能達成效果,省下運動時間、又毫不費力。

四、生理利益

舉凡食衣住行育樂、或生理需求都是個容易達成的利益。
案例:想要讓你的笑容更自信嗎?那就試試有潔牙效果的口香糖!以口香糖搭配潔牙利益,就不會讓消費者覺得它只是可有可無的零食。

圖片來源:google

五、解藥利益

當你的產品能夠替消費者解決問題或困擾,就能帶給受眾「解藥」利益。
案例:雙健茶王。不想變胖又戒不掉甜食、下午茶怎麼辦?沒關係!只要喝下雙健茶王,包你「甜膩、油膩」雙殺!替消費者解決熱量高的危機,達成「減脂」利益訴求。

六、替代利益

案例:愛之味麥仔茶。如果開車上下班,遇到尾牙或應酬就不能喝酒,這時候有沒有替代方案?有飲料業者抓住限制化為轉機,用「以茶代酒」的替代利益說服消費者購買。
主圖來源:gratisography
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