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行銷成為一種自言自語?5種溝通撇步讓你的消費者乖乖聽話!

[quote_box_center author=””]在做網頁、為產品製作文宣、或經營社群網站,你也總是一股腦兒把所有資訊、重點通通塞給消費者嗎?得不到消費者良好的回應,問題可能在於「天時、地利、人和」!發佈時機、溝通重點和訊息量可能都影響著消費者會不會被打動?筆者由自身經驗出發,和各位一同探討如何增加你的行銷說服力![/quote_box_center]
不知你有沒有遇過類似這樣的經驗:在你辦了某銀行的信用卡之後,事後會不時接到銀行的專員或是銀行保險業務的電話,宣稱他們最近推出了優惠的保險基金,或一些適合你的貸款方案。每當接到這樣的電話,筆者總是翻了個白眼,心想:「又來了!」接著很快拒絕對方的滔滔不絕。
也許這些銀行或保險業務提供的基金或產品確實符合我的需要,但為什麼當下接到電話卻一點耐心都沒有,只會很反感的把它當作是騷擾訊息,然後草草結束?
筆者思考了一下,基本上有以下這些原因:
1.時機不對:接電話時正在工作或處理事情,沒空花個10來分鐘聽一通「落落長」的電話
2.動機不夠:那時候並不覺得自己有相關需求,如果有貸款或保險需求,反而會自己主動先搜尋相關資料做功課。
3.銷售目的太明顯:一聽到對方官腔官調的說話方式,又為了不想耽誤我太多時間所以用機關槍般的語速說明,一來根本聽得吃力,怎麼可能好好了解這個方案是否符合我的真實需求?二來聽出帶有強烈目的性的推銷話術,就會讓消費者意願大打折扣。
[quote_box_center author=””]這樣不愉快的經歷,也許多數人都有遇過,但當我們成為銷售業務、社群小編、行銷專員甚至是創業家電商經營者廣告商,也有可能急於達成訂單,忽略了「這些訊息能否完全被消費者接收」、「我們提供的服務能否完全被接受」的狀況。[/quote_box_center]
如果想讓提供的誘因訊息更有效的被接收,有幾大原則可以把握住:

1.時機要對

在許多數位資訊同時互相競爭、爭取我們注意力的同時,訊息必須「抓準時機」,才能發揮影響力。
許多熱賣商品就是這樣來的,想想2016下半年風靡全球的寶可夢,帶給飯店、餐廳業者多少商機?「抓寶聖地」周邊的餐飲店、旅館崛起,業者推出各種抓寶住房、用餐優惠,抓準時機釋出訊息,人潮比平常多出2-3成,連帶牽動觀光、餐飲等行業的業績,效果事半功倍。

圖片來源:TVBS

也有研究指出,「及時」教育的功效。花了10小時上的財務課程,可能還比不上當你面臨消費決策時,專家即時指點你的資訊,這種及時教育也反映出「時機」影響人們對於訊息接受度的高低。

2.要重視個人化

許多社群投放的廣告如果越能夠偏向個人化,也會帶來效益。
假如一支廣告,會在開頭出現你的名字,你一定會因為驚訝而多花兩眼注意到這廣告,也許這在實體廣告上很難做到,但在虛擬網路要做到其實輕而易舉。

圖說:運用「個人化」心理,讓名字被秀在大型廣告看板,自然會吸引目光

圖片來源:Coca-Cola

多考慮消費者個別的條件、喜好、習慣,透過大數據分析,選擇性提供適合消費者條件的「個別訊息」。當你做到讓消費者多看兩眼,就代表你成功一半了!要讓消費者給你最好的回饋就是從這種不費力的貼心開始,重視個人化的訊息會讓人忘了自己是被監看著,更有機會獲得信賴。

3.避免回饋過量

要達成「有效回饋」的原則之一就是「避免過量」,那會使得受眾和你自己更加混亂:到底要他們知道哪一件事?

謹記:太多重點就是沒有重點!

讓你釋出的訊息在螢幕上保持清楚明瞭,以最少資訊達成最大效益才是你的目的。

4.運用情感訴求

今天如果有一包 10 片賣 180 元的餅乾,你大概會因為它一片 18 元考慮要不要買,除非好吃才買的下手。但假如老闆告訴你,有一半的營收會拿來照顧被棄養的流浪貓、流浪狗,你可能就會毫不猶豫的多買幾包。
為什麼會這樣?因為人終究是感性的
不一定非得做公益,但讓資訊附帶著情感,就是提升產品的價值和意義,當消費者因你釋出的訊息受到衝擊、或是情感需求被滿足,只要讓他們感性勝過理性就代表你成功了!(但是切記,銷售目的太明顯的情感訴求,還是會被消費者看穿、打回票的,因此這個做法做得不著痕跡、也是需要練習的。)

5.結合行動方案

光提供情感訴求還不夠,還要搭配CTA( call to action)。將誘因訊息結合行動指示,將為你的受眾省下資訊不對等造成的效益縮減。明確的告訴他們步驟、或提供懶人包,完整設計出動線,且動線越簡單將幫助他們越快速達成目的(也是你的目的)。
在網路社群也是一樣,貼心地提醒受眾將粉絲專頁調整為搶先看,或是按照步驟設定直播通知,以及引導他們點入導購連結,官網的視覺動線引導消費者結帳,付帳步驟越簡單越好…這些行動方案也都是能夠抓住受眾目光、達成高效回饋的訊息。

圖說:明確簡單的行動指示,幫自己也幫受眾達成目的

圖片來源:google

結論

當你想用資訊海洗腦戰術,讓廣告天天出現在受眾視窗,或是在一場部落客活動上試圖要他們吸收所有資訊,請記住這些動作都可能讓受眾把你當成厭煩的業務推銷員或一張張無感的傳單。想要讓受眾接受訊息、甚至買單,最重要的前提就是你如何勾起他們的「意願」,而非讓他們感到強迫接收;當然也不是提供過量訊息,那只會讓他們視而不見。運用情感訴求完成消費者的內心渴望、解決情感需求,再針對個人提出行動方案,不妨試試這些做法,讓你在行銷說服力上事半功倍!
主圖來源:pexels
參考資料:
《螢幕陷阱》
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